关键风险分析—金租角度下如何甄选合作方

发布时间:2019-04-02 作者:信达金租李强 来源:前海融资租赁俱乐部


2019年321日,由中国汽车流通协会指导,融易学金融学院主办,中国汽车流通协会汽车金融分会、深圳金租信息科技有限公司承办,成都爱车保信息技术有限公司独家冠名的2019第二届中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在北京成功举办。信达金融租赁有限公司(以下简称“信达金租”)汽车金融事业部总经理李强先生受邀出席论坛。

李强先生在本次论坛开场发表了致辞,在金租角度下如何甄选合作方,他这样看:“ 一是跟我传统现有的我们去年在做的相比,我会直接收取承租人的租金,跟我的合作方分账。二是合规性审核,保证这个过程当中符合我们之前达成的授信标准的,符合标准,并且数据准确无误。三是从分工上来说,我更加看重汽车租赁公司本身的担保能力,看重你的综合能力。最后一点对金租来说,在业务管理的过程当中,实际上起到一个比较次要的作用。”

业务现状:

这个是绝大部分金融租赁公司跟我列的模式基本上是一样的或者说稍微有一些变化。以社会回租作为一个主要的模式,合作的对象一般来说都是厂商或者经销商的租赁公司或者第三方的租赁公司,把一些基础的资产打包,以售后回租的方式做这个业务。这个业务现状有这么几个问题,也是产生的原因。

金融租赁公司为什么要这么做?很简单几个问题,一是零售能力没有,所以没有办法很系统化的承接汽车租赁公司形成的零售资产包。二是没有资产的管理能力。三是形式大于实质的业务。为什么这么说呢?虽然我们表面上转资产,但是本质上来说对物也好,对现金流也好,对终端客户的法律关系也好,几个方面没有任何实质的控制,更多的是形式上的,只是保证了形式上的合规。在这个过程当中,我的第四点本质上还是看重了我合作的承租人——汽车租赁公司本身的信用,我们来做这个业务,这是目前的业态,也是基于我们非常有限的人力物力,包括我们内部的审批架构,实际上很难适应零售化的业务,很难做到对市场快速的响应,这是我们的现状。

二、基于这个现状,我们也一直在看,其实带来了以下这么几个后果

首先我们直接的问题是风险控制能力会非常弱。我既追不到终端的物,也追不到终端的现金流,一旦出现问题,几乎没有什么可以再采取的措施。

二是基于我的风险控制能力太有限了,所以我的业务规模实际上很难给任何一家我的合作方很大的业务资金上支持。

三是我们现在也面临着新的问题,就是我的监管压力。从现在的整个大的监管要求上来说,我们的业务应该是逐步的让资金直接去流向实体,流向我们的承租人,比如说物流公司,或者购买汽车的个人消费者,直接流向他们。在监管看来很简单,你这个业务从租赁公司的渠道是这样的,你把借来的钱加一个价格借给汽车租赁公司,汽车租赁公司又加一个价格到终端的消费者,这个链条是非常长的,这么长的链条带来的融资成本在不断增加的,这是我们面临的从监管的角度上来说,他会觉得有脱实向虚的在里面,有资金空转在里面。这块在某种意义上来说,从监管的压力上来说也都影响了我们在这种业务模式的投放。

四是融资无法匹配。我讲的这个意思是什么呢?因为我们现在作为金融租赁公司的融资模式无非就是同业的的借款等等,对于我们这块资金的匹配,我们全部是以同业的方式来解决的,因为我接到的是一个资产包的形式,我很难去跟银行或者通过ABS的方式发出去,因为我不是一个零售化的产品,所以我们是简单的业务做到一定层面以后,几个问题积累在一起,很难做到再大的规模。

这是我们的合作伙伴,我也总结了一下,汽车租赁公司面临的现状也是一样的问题。

一是融资渠道其实是非常的窄,融资成本现在确实也不低,这里面其实有很多的原因,有自身的原因,有公司治理的原因,有股东的结构问题,有所做的产品问题。几个方面的原因和市场认可度的问题,造成了融资比较窄,成本很高。

二是我们知道的这些大部分的机构,还是想把他作为一个类金融机构的业态在发展。有没有问题呢?好像来说公司做的越大,融资能力越强,融资能力越强,业务越开持续,简单来看逻辑是这样的,所以在往类金融机构的方向在这么走,但实际上往后做是有很多问题的,后面我还会再说。

三是收益水平在下降。现在在汽车金融领域里面每年都会有新增者进来,有银行、租赁公司、其他的互联网的资金,造成的收益水平在不断下降。融资成本在上涨,收益在下降,实际上给汽车租赁公司的生存空间是越来越窄,有的时候不得已面临着第四个问题。

四是业务简单的堆积,这个是没有办法的,因为如果我的成本涨了,我只能选择高风险、高收益的业务。或者因为我只能做某一个领域的业务,我只能在某一个领域做,有一点做到哪指到哪的意思,这是汽车租赁公司的现状。

我们跟我们的合作伙伴也在探讨,这些公司将来可能会面临什么样的问题呢?他能不能持续做下去?很多公司都有自己的投资人,投资人从未来的角度来说最关心的是他的回报,管理公司的估值,以金融机构的方式往下做,面临的未来的估值如何引入新的资本或者老的资本如何的退出,你的估值上不去就很难解决,现在市场上类金融机构的估值实际上是非常低的。

其次是盈利模式的问题。我们是一个简单的业务,成本一直在涨,但前端收益一直在下降,而且我还没有办法深耕某一个领域,在里面细化去做,因为我成本高,因为我的资本供应不能够持续的保障等等原因都是造成了第二个问题。

还有风险隐患,从现在来看竞争越激烈,挑选的客户的空间就会越来越小,挑选的空间越来越小。之前也跟几位老总交流,之前的业务大部分从风控的角度来说解决一个欺诈的问题,我说的主要是在乘用车这个板块,但是从去年下半年以后往后跑的数据来看好像也不光是欺诈的问题,信用的问题也在暴露出来。有一部分的客户,比如说是36个月的客户,20多个月以后陆陆续续出现相对比较严重的履约风险,所以这个风险隐患,因为这种成本的上升,竞争的加剧,积累的风险隐患有可能在某一个阶段对于某一家公司来说会形成比较致命的影响,大家可能也看到了最近有一些公司实际上出了一定的问题。

我们现在一直在探讨怎么能够跟汽车租赁公司把这个业务做的更大,大家风险都可控,我给他的价格会更低,能把业务规模做的更大,大家也有钱赚,我们也在想把其中的一些难点拿出来和大家一起探讨一下。

这就是现在面临的问题,我认为是三个方面的问题。

一是金融租赁公司的放款效率,建立的审批的体系和整个部门之间的分工配置,和金融租赁公司的管理办法的要求等等多方面的原因造成了我们是一个审单体的大项,可能对于很多租赁公司,像中上体量的租赁公司来说,一年的合同管理数量是什么概念呢?少的大概300多笔,多的大概在1000笔左右,1000笔左右对于金租来说已经是非常多了,对于在座的各位来说,一年管十万、二十万的合同完全不是在一个数量级上,两个节奏完全不同的公司如何能够对接在一起保证一个放款效率?这是我们一直在探讨的问题,我认为现在来看是最大的一个难点。我们现在也在想如果我们直接对到终端,比如说采用助贷等等接零碎的小单怎么来做?如果不是完全的资产包的方式,我们还可以怎么做?是不是可以做一些相对来说还是要打一定的包,但是包的个数可以变小一点。比如说可以化解成一个星期放一次款,或者三天放一次款,或者最慢的时候一个月放一次款,这是租赁公司的放款效率。

二是我觉得也是相互影响的,影响这个业务的规模的第二个原因是业务流的可靠性。从零售业务的角度来说,从前端的租赁公司的业务经理或者SP开始,到他的租赁公司内部的审批,租赁公司内部审批到把他的审批信审的进件流到整个内部流程过程当中如何保证及时。第二数据的审核无误,这些问题实际上来看是有很多问题的,尤其是接入我们的系统以后,我们要涉及到1004的报表,涉及到人民银行的征信,在这些环节上我们要求必须做到零差错,如何来保证可以先抛开真实性的问题不说,能不能就所有的进件保证完整的准确性,这个环节企事业没有完全 的解决。

这个环节怎么办呢?目前来说我们还是在努力开发我们的系统,大家在系统上还是要有接口,在有接口的前提下相互对接,我觉得这可能是目前唯一的解决办法。

第三、租后管理的分工与协作。做这种类似于助贷或者类似于资产转让都涉及到分工的问题,如果转了资产,如果做了助贷,理论上来说我们的这些原有的汽车租赁公司是我们的合作方或者资产管理方,这就涉及到了几个比较大的问题。比如说催收,比如说收取租金以后的分账,比如说租赁物的处置,比如说诉讼,这几个大的问题如何去协同?对于金融租赁公司来说其实他如果非常要坚持,比如说诉讼地点一定放在金租所在地,这个业务有可能不会持续做下去,更多的在这个环节上要考虑到像已经开始出现预期了,考虑把资产回购回去,这样可能会好一点。从收取租金的角度来说,未来的方向金融租赁公司一定是自己来收,涉及到了跟商租公司之间如何清分利息分成的问题。

核心来说面临的过程当中,这几个问题看起来是三句话的问题,但实际上在大规模、成批量做的过程当中,大家会发现几乎每一个问题链接着另外一个问题,解决了一个问题,可能又暴露出了另外一个问题,所以目前来看,刚才我只是把这几个点都提到了,目前来说没有特别好的解决办法,在这个过程当中大家都是在很痛苦的在磨合。

要想解决,我觉得三个方面。

第一、我觉得业务的理念一定要统一。什么意思?我们跟某一个公司达成合作的过程当中,比如说我们的产品,比如说我们的风控标准,比如说我们的审批的效率,在几个最核心的方面双方一定要达成一致。我们产品可以来共建,比如说他审完的项目报到我们这里来,只要是他审过的,我们仅仅是一个复核和合规性审核的过程,这个过程比我单独做一遍信审效率高很多,因为我单独再做一遍面临着有的不能做了,这个业务是投还是不投?投的话意味着重新找资金方,这个环节我认为这个理念上一定要保持一个高度的统一。我们在做的过程当中,在每一个季度或者每一个半年度的时候开一个碰头会,我们对他的资产质量做一个分析,根据分析的情况,我们双方共同来去调相应的准入条件,我认为这个理念顺的话,我们才可以把这个产品做的好一点。

第二、业务系统的对接。目前来看,这个业务系统的对接至少要做到基础的资料和基础的信息传递的准确性。再一个是合同的签约环节,目前也看到可能还是有很多问题,但是未来在合同的环节可能目前通过系统化的方式传过来,这是一个方式,但未来可能还要看看再往电子签的方向能不能去做。

第三、风险管理的协调。可能我们做金融租赁公司来说预期是要有一定的容忍度的,尤其是在90天之内,超过90天的预期,我们也会有一个相对更清晰的态度,希望汽车租赁公司这边要把我们的资产回购回去进行处置,这样保证了一个整体资产的良性的运转。

在对接的过程当中几个突出的问题。

一是电子签章

现在所谓的电子签章在流程过程当中,因为都是在线下打印,还要让客户手签为主,实际上法律效率上来说不应该把他称之为一个标准的电子签章,更多的是一个手工的合同和电子合同的结合,但这个结合在我这个业务流的过程当中实际上是非常影响审批效率的,因为我们前端把合同传到系统里面去以后,再通过系统对接到金融租赁公司,到金融租赁公司来说因为这个不是电子化的过程,所以电子版的这套扫描件还要再去审一遍,大部分这块业务还要占用我很大的人力物力,这还不是最主要的,因为最终可能在两三个月之后,纸质版的合同还要流转回来,如果电子签章的问题不能得到很好的解决,从业务流程上来说是非常影响效率的,目前也在相应的法院在争取,包括我们跟上海的同业也在交流这个事,目前来看电子签章的难度还是比较大的。

二是诉讼地点

这个问题还是回到两家的业务合作的双方业务理念一定要统一,如果业务理念不统一,你要坚持你的诉讼点,我要坚持我的诉讼点,这个项目就没法做了。还有联合租赁诉讼的问题,我们这个行业内一直老提联合租赁,真正意义上的联合租赁几乎没有,因为时间的过程当中发票、诉讼地点问题等等问题很难解决。我们大概的方向可能会有一个框架,下面是很多的子项目,但是这些项目的子项目诉讼地点我们都会放到合作方那里,合作方根据他的需求可能放在项目所在地或者注册地。

三是抵押以及上牌

目前以金租的能力也不可能在全国备案,另外在全国也没有分公司办理上牌登记,我们的意见还是在各个租赁公司那里去管理抵押或者上牌的问题。

四是信审标准

从业务的角度上来说,信审标准一定是统一的,不存在放款以后,比如说汽车租赁公司放款以后二次审批,如果有的话业务会出现否单,这个业务就做不下去,所以这是我们在实践过程当中面临的几个突出的点。

三、合作模式

大部分都是在讨论三种方式,联合租赁我就不讲了,因为我觉得这个很难把这个业务做起来,主要说一下方案一和方案三。

方案三是一个纯粹的金融租赁公司进入到底层资产的模式,方案一是一个折中的办法,以目前金租的业务管理能力来说,纯租贷的模式我觉得也很难走得通,人力的关系,系统的关系,包括管理体制的关系,这个难度也很大,最有可能我叫做、他穿透底层的方式可能会更现实。

这是我对几点概括:

我把几个要素点列一下,一是跟我传统的先有我们去年在做的相比,我会直接收取承租人的租金,跟我的合作方分账。二是合规性审核,这个时候不是一个实质性或者信用的审核,我更多的是合规性的审核,保证这个过程当中符合我们之前达成的授信标准的,符合标准,并且数据准确无误。三是从分工上来说,我更加看重汽车租赁公司本身的担保能力,如果说我做资产转让的业务,对于很多比较偏小的汽车租赁公司来说,可能我们的授信不一定能做得下来,可能看重你的综合能力。最后一点对金租来说,在业务管理的过程当中,实际上起到一个比较次要的作用。比如说从催收的角度来说最多发一个短信,大部分的工作我的合作方来完成。

这四点的原因从根本上来说,首先我们是基于几个判断:

第一、现在的汽车租赁公司的总体质量是可控的;第二、我们相信合作方的整体业务的还款能力和担保能力;第三、因为我们本身如果在这个链条当中硬加入我们很多环节,比如说我一定要做我的信审,一定要做我的催收,甚至一定要办理上牌,估计一年下来连个把亿的业务也做不了,这可能基于现阶段的合作方的特点和本身的现状、自身条件做了一个总结,可能也是未来至少几年之内主要想推行的业务方向。

助贷模式,其实大的汽车租赁公司跟银行做的很多的话,尤其是传统的大银行更多的是把汽车租赁公司只是当做一个渠道方,更多的是看作一个渠道方做这个业务,他在这个过程当中的管理是很系统的,更多的是把银行的流程复制过来了。比如说收租金分账就不用说了,车辆抵押。信审,包括面向承租人要主动管理,这里面还有没有提到的,比如说合同环节甚至要面签,当然他会给一个相对我们来说一个更低的融资成本,但是我想说的是这个融资成本的背后隐含的代价也是很高的。比如说他做金融信审,有可能一部分项目被废掉,这些有可能是被投掉的项目被废掉。这个过程当中要办抵押、要审、要签约,造成了整个资产包的挤压,隐含的融资成本实际上是非常高的。最主要的问题,在这个过程当中,大家都面临着一个问题,我做一个渠道、产品,一定要保证产品和资金的稳定性,助贷模式目前来看对于很多汽车租赁公司和金融机构去对接的时候都面临这样的一个问题,效率上匹配不了,资金上不能够保持稳定。

助贷这个业务我想如果真正意义上能够开展下去,作为我们一个方,我们可能全国花很大的精力建管理的网络,还要在各个地方做备案,还有很多的从监管层的认识上来说也要能够充分认识到业务的特点。打一个比方来说面对终端做业务,比如说催收、拖车业务,这个很难,尤其是对于扫黑除恶的背景下,我听说有一家金租公司是天津的也在做这个业务,后来被银监会批评,原因是有个别消费者到他那里投诉去了,所以这个业务很理想化,但是做到一定程度上有可能会出。这是我讲到的助贷模式。

未来的定位到底是什么?我认为从汽车租赁公司的角度来说,无非是两类。一类是类金融机构。二是汽车租赁资产的供应商和对租赁资产的管理方。我个人看法,我认为应该是第二类的发展方向,不管从现在市场的需求也好,还是从资本的角度也好,第二类远远都会优于第一类,第一类很简单你是一个金融机构,你就要去估值,现在很低,都是零点几倍,如果你是一家服务商,你提供的是服务,从盈利能力、概念上来说是完全不一样的。这是一个汽车租赁公司的定位。

对于金融租赁公司来说,我们过去的定位就是一个资金的提供方,不持有资产,未来来看更多的是一是提供资金,二是持有租赁资产。

最后一个问题,如何加强大家的合作?这个过程当中,我们其实这几年下来做了很多的探讨,我们甚至在考虑收购一家汽车租赁公司,但是因为体制的关系,各种原因,最终收购的项目搁浅。

第二、我想说未来如果要加强业务的黏性,加强合作的规模、体量,股权合作肯定是首选,股权合作比如说参股、控股,如果两项都没有,是否可以考虑一下股权质押?在这个前提下给一个大的综合授信,这个也可以去探讨的。之前有我们的同业也有这样做的,把汽车租赁公司的股权押过来,给够你一个额度,比如说一年二十亿、三十亿,股东方能同意,这样股权合作的方式也是可以探讨的。

第三、系统的开放与对接,因为这一块对金租公司来说是非常重要的,因为我们希望能够了解到这些底层资产实际的质量,所以我们的合作方希望能够全方位的开放这块的资产。我们能够实时的看到,比如说不仅仅只是一个回收率、预期率的问题,我们希望看到更多深层的东西。简单来说一个租金回收的问题,在市场上租金回收预期的统计的概念上来说有很多种,最小口径的金额的预期率,再大一点预期资产的预期率,还有分成静态、动态,可以分成扣除回收租赁公司的统计,还有不扣除租赁资产的统计,还可以统计整个预期率的迁徙情况,这个情况我们是希望我们的合作方向我们开放。

第四、租赁物整个的运转情况。乘用车还好,乘用车关注的在某一个区域内车辆在稳定的运行。商用车关注的更多,所以系统的开放有助于增加金融租赁公司的信心,在授信的标准、产品的标准、合作的开放度上来说提高到一个更高的标准。

主要是这些内容,主要是这几年我们做业务的过程当中的一些问题,大概的总结一下,希望对大家有所帮助,我们会后再多交流一下。谢谢大家。


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