汽车金融SP新收入模式解读

发布时间:2019-05-23 作者:网络 来源:小葱说汽车


商业模式影响收入模式,收入结构的优化,可以构筑出新的竞争力。时至今日的SP,一些变化正在悄然发生。

统观市场,SP背地里隐藏着的危机

2017年,中国汽车市场全年累计销量达2,376.44万辆,同比微增2.1%。中国市场依然是全球第一大汽车销售市场。

在汽车市场不断发展的大背景下,汽车金融SP也随着市场得到了发展,在全国各地遍地开花。同时也出现不少行业的佼佼者,在汽车市场成为一片新的风景时,对这个领域产生了诸多讨论和研究。

之所以被讨论,无非是SP身份的特殊性。SP这个身份,在汽车贷款的流程和法规的管理要求里是相对模糊的。怎么定位SP,可以说到目前还没有一个明白的说法。但不可否认的是,SP在行业的发展中也贡献了他们的力量。之所以存在,必然有他的不可取代的地方。

在汽车流通这个领域,我们SP的入场相对市场上的其它角色,可以说是没有什么门槛。毕竟刚开始的时候,我们主要的服务能力无非是帮助上游公司做一些跑腿和前端风险的判断。只要你有几个人,加上一点专业学习能力,就可以开业。这个时期的SP可以说挣钱容易,谁早进入谁就可以先获取市场的红利。这样的一个看似前景无量的现象,其实背地里隐藏着很大的危机。

回归商业的本质,一个行业要持续发展,它的商业逻辑和盈利结构要做到合理和可持续,才能更好发展的下半场。今天要讨论的正是这个下半场的问题。

不一样的经营策略,不一样的盈利结构

每家SP都有自己的经营策略,因此各家的收入来源都有所不同。上图也许不能完整的体现出SP的收入模式,但可以发现作为一开始主要收入的按揭服务费,随着时间的变化,逐渐减少且越来越难收回。

新时代,新SP定义,新收入模式

SP新的定义:

可以这么说,SP收入的结构性问题,是由SP的定义所引起的。传统来看,资方对SP的定义是代理商,资方出产品,SP做渠道,铺市场,找客户。这个定义决定了SP赚取资方佣金,同时赚取车行手续费(其实就是渠道的信息差)。

SP1.0收入模式

随着市场的发展,车行如今已经有了比较完善的自金融服务能力。市场上要引进一个新的产品渠道也不再困难,换句话说,车行已经成为广义上的能提供金融服务能力的主体。而且,关键是,客户还是自家出来的,这个手续费当然自已挣了。这也许就能解释,以渠道代理自居的SP为什么现在那么难生存,日子过的一天不如一天。

SP2.0收入模式

其实,目前已经有很多SP不仅是以手续费为主营收入,如上图所示。这类SP通过金融产品的运用,发挥产品的特有属性(比如融资租赁类产品),更好的帮助经销商打包利润。从而在单一业务过程中实现更多的收入来源,更合理的优化收入结构。

以上是SP1.0SP2.0的收入模式,其实都有一个共同的局限性-产品属性。也就是说,金融产品是SP的主要收入。

SP 3.0收入模式

假设金融产品不是SP唯一可代理的产品,假设SP不是狭义上的SP,而是以服务输出产生价值,SP是不是可以有不同的收入来源呢?

首先解决服务价值的对标问题。SP服务的第一对象是经销商,帮助经销商更好的提升经营能力。SP提供的服务能帮助经销商解决多少经营上的问题,这决定了SP的服务能力。经销商需要什么,SP就代理什么。

那经营商需要什么?金融产品,客户,车源等。金融产品这里就不解开说了,都能理解。

客户怎么来?我们这么简单的理解吧,一个在市场上存在2年以上的SP,都有一定程度的保有量客户的积累,2年左右的车大概也就到了换车的周期,是不是可以给合作的车行做客户的引流,推荐客户到车行买车。

还有,现在车行的店面自然流量已经不是主要的客户来源了,更多的是互联网平台的合作产生的客户来源。SP是不是也可以代理汽车平台的产品,帮助车行筛选客户,降低车行的获客成本。这样的服务能力的提升,能更好的增强与车行的粘性,同时也有可能产生其它代理产品的收益,这样的收入结构会不会来得更合理呢?

SP3.0的收入模式,我这里就不一一举例了。车源的问题也是可以通过以上的思维进行再整合和利用的。中心思想还是产品多元化,发挥SP的资源整合能力以及利用整合的资源,真真正正的以帮助经销商为目的的提供服务,提升服务价值。让收入变以得合理,让经营更加稳定,可持续。

总结一下,每个经营者对企业的定位决定企业的属性和可持续性。不要让眼前的现象遮住自己的眼界。当遇到问题的时候,最好的方法就是回归源点重新梳理,或许在不同的时间会有不同的理解。路还是人走出来的,希望这篇文章给SP玩家一点思维上的火花。

最后,你是属于哪一阶段的SP呢?采用的是哪种类型的收入结构呢?欢迎大家留言讨论。


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